Por: Cristian Maqui (Maqui & Asociados - Representante Comercial Bayton - Capital Humano)
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Tenemos: Las tácticas de de-sarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:
5 Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.
5 Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.
La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.
Para finalizar destacamos algunas ideas:
Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.
Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.
Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la Negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc.
De esta forma hemos ingresado en un tema tan interesante como es la negociación, sus estilos, formas, caracteristicas, y tácticas. Todos estos conceptos y muchos más los podes tratar y trabajar para mejorar en cursos de especializacion.
En nuestro proximo encuentres veremos temas como Líderes en tiempos de crisis.
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